В интернете находится гигантское количество статей, видео-тренингов, курсов и книг на тему повышения объема продаж. Однако все вместе они представляют лишь огромный массив информации, полезной лишь отчасти. Ведь в каждом бизнесе есть свои особенности, а именно учет деталей конкретного рынка и организации дает заряд к действительному увеличению продаж. Более того, если первая треть усилий — это погружение в особенности конкретного направления бизнеса, вторая треть — применение современных техник продаж, то третья, и самая важная — психологическая работа с непосредственным продавцом услуг, то есть, с самим собой. Об этом и поговорим.
Работа над самим собой, если вы занимаетесь продажами собственных услуг — дело нелегкое, но интересное. Приносящее результаты и воодушевляющее. Меняющее реальность и формирующее будущее. Конечно, для эффективных продаж требуется, прежде всего, знание собственной услуги в мельчайших подробностях, когда вы готовы ответить на любой, даже самый каверзный вопрос покупателя. Но есть еще один фактор, который заставляет людей совершать подспудный выбор. Это использование ментальных техник.
Человеческий мозг — невероятно сложный орган, состоящий из 100 миллиардов нервных клеток, и каждая из них работает. Мы с вами, точно также, как и компьютер, действуем по определенным программам, закодированным на разных уровнях мозга: первоначально мы используем свое сознание. Все фразы, которые вы скажете клиенту, ваш тон, ваша внешность, при этом, будут осознаваться им в текущий момент времени.
Далее включается подсознание, т.е. архив восприятий, эмоций, программ и паттернов поведения, знаний о мире. От того, что и как вы сказали своему клиенту, зависит то, каким образом его подсознание эту информацию обработает. Мы не будем с вами погружаться в изучение психологии в этой статье. Но поговорим о техниках, которые позволят быть успешнее, увереннее и тем самым оказывать определенное воздействие на подсознательный выбор будущего клиента.
Если бы мы пользовались исключительно сознанием для решения задач, то процесс выбора занимал бы колоссальное количество времени. Этого не происходит, потому что мы постоянно пользуемся сохраненным в подсознании архивом информации, черпая оттуда наиболее часто используемые и проверенные временем действия и фразы. Значит, мы можем сами запрограммировать себя на то, чтобы использовать наиболее эффективные для достижения определенной цели техники взаимодействия с людьми, с нашими клиентами.
Проверьте безотказность этой системы прямо сейчас: перестаньте на время читать нашу статью и оглянитесь — сколько предметов красного цвета находится вокруг вас? Сделайте это прямо сейчас.
Уверены, вы увидели много красных предметов, но сколько предметов синего, желтого цвета вы заметили? Скорее всего, ни один. То, что вы сделали — результат сознательного программирования своей ретикулярной активационной системы. Система отфильтровала все ненужное и показала вам то, что вы ищете.
Если вы программируете себя на поиск информации, которая позволит удвоить ваши продажи, система будет делать именно это. Но для того, чтобы программировать, вам нужно знать язык, на котором ваша система правильно поймет, что от нее требуется.
ЧИТАЙТЕ ОБ ИНТЕРЬЕРЕ С ФОТО…
Украина: Киевский минимализм с красными акцентами
Процесс GAVA, предложенный Брюсом Кингом, тренером по продажам с мировым именем, является аббревитурой.
- G — goals — цель.
- A — affirmation — заявление.
- V — visualization — визуализация.
- A — action — действие.
Это невероятно простая и действенная техника программирования своей системы на быстрое и эффективное достижение результата.
Первое, что вы не раз делали, но то, что необходимо сделать еще раз и основательно — это поставить цель. То есть сформулировать тот результат, который вы хотите получить (в нашем примере — удвоение продаж). Но любые слова и фразы, даже высокопарные и амбициозные, быстро стираются из памяти, так как память хранит не слова, а ощущения, не фразы, а эмоции. И, чтобы данная цель хорошенько отложилась в подсознании, необходимо выполнить простое упражнение.
Упражнение «Жизнь меняется»
Все, что, вам необходимо делать — это в течение пары минут записывать на листке бумаги то, что вы сейчас представите. Как изменилась ваша жизнь, когда продажи вашего бюро взлетели вдвое? Подумайте об этом так, будто все это уже произошло, и сейчас вы, закрыв глаза, всей душой ощущаете счастливый момент достижения прекрасного результата. У вас масса счастливых заказчиков, вы реализовали самые смелые дизайн-замыслы. Что еще изменилось в вашей жизни? Что вы можете себе позволить теперь? Возможно, даете рекламу в дорогих журналах? Открыли дополнительный офис? Снимаетесь на ТВ в качестве признанного эксперта? А может быть, уехали на остров Кука подальше от всех?
Выполняя это упражнение, вы активно сохраняете в подсознание приятные эмоции, за которыми будет теперь охотиться ваш мозг. И программой этой охоты будет именно увеличение продаж в два раза.
Или заявление миру о том, что вы вознамерились сделать. Автор методики Брюс Кинг советует написать 15 стикеров с четкой аффирмацией и расклеить их в 15 самых посещаемых вами за день местах. Что ж, это хороший вариант для тех, кто работает в режиме многозадачности и постоянного аврала, потому что помогает постоянно вызывать в голове программу действий, необходимую для достижения конкретной цели.
Совет по написанию аффирмации: формулируйте в настоящем времени и максимально субъективно — используйте название своего бюро, слова, которые вызывают у вас же эмоциональный отклик.
Например: «Я удваиваю продажи любимой дизайн-студии “Лё Бюро” к ноябрю этого года».
Специалисты по ментальным техникам также советуют вести дневник и журнал целей. Но поскольку статью для вас пишу я, а мой опыт показывает, что люди не склонны регулярно делать записи в дневники и до такой степени следовать западным техникам, то данные методы я опускаю. Тех же, кто хотел бы окунуться в тему целеполагания поглубже, ориентирую ознакомиться с огромным ассортиментом книжных магазинов и информацией о курсах и тренингах в интернете —- их действительно множество.
Мой опыт показывает: достаточно правильно поставить и заявить цели — мозг начинает работать как собака-ищейка, выискивая для нас пути и возможности, доставая из головы наиболее эффективные фразы в разговоре с клиентом, заставляя мимику лица транслировать успешность, осанку — уверенность, а голос — гармонию.
Запал у подсознания рано или поздно заканчивается. Нельзя дать этому моторчику заглохнуть! Иначе запрограммированная эмоция сменится и утвердится разочарованием и неспособностью достичь цели.
Что делать? Визуализировать. Потому что приятно представлять, фантазировать и получать от этого заряд бодрости. Абсолютно не важно — скептик вы или волшебник. Важно, что в моменты визуализации наш мозг активно воссоздает эмоции, привязывая их к нашей цели и результату. Представляя, что мы получили в итоге удвоения продаж, мы ставим словно на карте путешествий все больше и больше точек, прокладывая маршрут для собственного подсознания. Визуализируйте свой успех.
Тут не подразумевается новых техник, но дается старт тому, чтобы вы на практике начали делать все то, что описано выше. Так, процесс GAVA станет неотъемлемой частью вашей жизни на тот срок, который вы сами же себе и задали.
Помните, что человеческий мозг настроен так, что разрешает делать только то, во что мы верим. Если вы заранее знаете, что поставили себе нереальный срок (увеличить продажи в два раза за пять минут), то, очевидно, потратите время на аффирмации и визуализацию впустую.
Трезво оцените, чего же, все-таки, хотите. Может быть и не в два, а хотя бы в полтора раза? А может быть, в четыре или десять? Оценка адекватности собственной цели — это, конечно же, кропотливый анализ рынка, конкурентов, объема спроса. Плететесь в хвосте и можете больше? А насколько больше?
Посмотрите на свои ресурсы — их также необходимо адекватно оценивать. Если впереди 12 заказов, времени на которые и так не хватает, откуда же вы будете брать силы на реализацию запросов новых и клиентов? Ставьте сроки достижения цели разумно.
И напоследок, не относитесь к визуализации, слишком серьезно, чтобы до потери пульса заставлять себя фантазировать, как вы, будто Скрудж Макдак, купаетесь к горе золотых монет. Речь о том, чтобы получать удовольствие от процесса и жить в потоке: когда все удается легко и расслаблено, вам не приходится «вгрызаться» в дело и прилагать лишние усилия. Приучайте себя испытывать приятную, уверенную эмоцию от того, что вы решаете поставленные перед собой задачи, что вам это нравится, потому что все получается, потому что, в результате, вы получаете то, о чем давно мечтали.
Естественно, данный метод не решает задачу — он помогает сократить маршрут на пути к ее осуществлению и упрощает ее выполнение.
