Допустим, вы продаете паркет (плитку, мебель и т.д.) и хотите расширить круг своих партнеров или рынок сбыта. Просто обзванивать дизайнеров с неумело составленным предложением — не вариант. Так вы, скорее всего, получите больше негативных напутствий в свой адрес, чем перспектив сотрудничества. Как же донести суть своего предложения до дизайнеров, архитекторов, декораторов? Мы задали этот вопрос им самим и а основе ответов — составили подробное руководство.
Большинство участников нашего опроса предпочитают деловые письма, а не звонки. Исключения, разумеется, бывают. Но чаще всего звонки от незнакомых людей с предложением неясной (пока) заманчивости воспринимаются как отвлекающие от работы, переговоров или личного времени и просто раздражают.
Факт: Детали в телефонных разговорах такого типа обычно не запоминаются, а в письме их всегда можно найти и освежить в памяти.
«Для меня красный флаг неизвестного мне поставщика — это вопрос, заданный после нескольких секунд разговора: “У вас есть сейчас какие-то проекты?”. Не люблю этот невежественный ход», —добавляет дизайнер Мария Лазич.
С сообщениями в мессенджеры также нужно быть аккуратными: даже сегодня не для всех они стали каналами деловой коммуникации. «Совершенно недопустимым считаю, когда человек заваливает фотографиями мой WhatsApp. Уважаемые поставщики, никогда не делайте этого! Все-таки каждый человек имеет право на личное инфопространство, где он общается со своими близкими. И ваше присутствие там абсолютно неуместно», — комментирует дизайнер Светлана Ильина.
Большинство опрошенных нами дизайнеров предпочитают выходить на подрядчиков сами. Для предложений «интересного паркета» держат в почте специальную папку для деловых писем, куда складываются потенциально интересные предложения. «У нас во входящих письмах сделаны папки: “аксессуары”, “багет”, “двери”, “декор.покрытия”, “жалюзи”, “натуральный камень” и т.д. В дальнейшем, при выборе поставщика, мы сначала обращаемся к коллегам, потом к нашим папкам, а уже потом ищем в открытом доступе», — описывает схему работы архитектор Роман Коротков.
Важно: Будьте готовы ждать. Многие дизайнеры начинают поиск новых поставщиков под конкретную задачу и могут вспомнить про ваше письмо спустя несколько месяцев или год. «Нельзя отправлять письмо, а потом звонить: “Я вот вам письмо отправил … вы его получили?“. Хочется в таких случаях заблокировать номер абонента. Если я не отвечаю, значит, либо меня не устраивает “ваш материал” (или у меня уже есть поставщики такого материала с хорошими, честными ценами), либо на данный момент мне это не актуально: по проектам на этот материал все “ходы” расписаны, а для новых проектов время расписывать материалы еще не пришло», — объясняет дизайнер Инна Левашова.
Форма подачи имеет значение. Обилие штампов или попытки «поиграть» с русским языком, зашедшие слишком далеко, не принесут желаемого эффекта. Некоторые из этих текстов действительно трудно забыть, но совсем не в том смысле, в каком хотелось бы авторам.
«Воду», высокопарные обороты и ничего не значащую словесную мишуру («уникальное предложение», «лучшая компания», все что угодно эксклюзивное и элитное ) из текста лучше убрать. Даже в бюрократических отчетах от таких пустых фраз мало пользы. А теперь представьте, сколько писем, как ваше, скопилось у опытного дизайнера. Да, никто не пишет: «предложение, ничем не отличающееся от других» и «мы — фирма так себе». Но если это правда, то по меньшей мере вы запомнитесь своей честностью и чувством юмора. С интересными людьми хочется работать.
«Обязательно указывайте в теме письма, что именно вы предлагаете. Например: “эксклюзивная паркетная доска экзотических пород”. Такие письма я сортирую по папочкам и возвращаюсь к ним, когда у меня возникает потребность в ваших услугах. А вот письма с темами: “давайте посотрудничаем”, “выгодное предложение”, “я не смог до вас дозвониться” сразу уходят в спам», — рассказывает дизайнер Мария Рублева.
«Если разговор начинается со слов “мы эксклюзивная элитная компания, занимающаяся уникальными материалами”, я кладу трубку. Какая в 2017 году эксклюзивность? В чем уникальность? Вас через дорогу сидит пятнадцать одинаково элитных. Чем вы элитнее другого?» — поясняет архитектор и дизайнер Наталья Шевчук.
В конце концов, вы продаете паркет и другие материалы или вещи, а не образцы «высокого штиля» и оды. Поэтому лучше придерживаться нормального делового разговора без бюрократических тяжеловесностей. Если умеете непринужденно шутить, это может стать плюсом, но не делайте это самоцелью. «Времени вчитываться в длинные письма с витиеватым слогом нет. Поэтому пишите сразу условия сотрудничества с дизайнером, ценовую политику компании и сроки поставок», — объясняет дизайнер и декоратор Катерина Школьникова.
«В моем случае большинство писем прочитывается “по диагонали”, но почти все отправляются в корзину. Или письма написаны как под копирку, или не отредактированы. Мне неудобно читать письмо, которое даже не удосужились привести к одному шрифту», — поясняет руководитель студии дизайна Ярослав Роот.
Объясните человеку выгоду (по меньшей мере, от чтения этого письма). Все люди любят получать письма, четко отвечающие на вопрос: чем потенциальное сотрудничество будет полезно именно им (а не автору). Дизайнеров больше всего интересуют три вещи: ассортимент, цены, сроки — на этом и сделайте упор.
«Не менее важно четко объяснить ваше конкурентное преимущество. Почему мы должны пойти к вам, а не к соседу. На этот вопрос очень редко кто может ответить. Привлекает внятная читаемая презентация, высланная по почте. Если заинтересует — я зайду на сайт», — объясняет дизайнер Мария Черкасова.
«99,9% писем проходят мимо. Единственное, что может меня “зацепить” — четкая форма изложения: “я продаю то-то и за такие деньги”. Когда через год тебе понадобится паркет, ты в своей корреспонденции находишь это предложение именно по четкой форме», — делится опытом архитектор Антон Никитин.
«Не нужно писем с вопросом “не нужна ли нам информация” — сразу присылайте полный каталог с указанием цен, чтобы мы понимали ваш ценовой диапазон. Мы просматриваем все такие письма (но в течение месяца, так как предложений очень много). Сравниваем цены. Если у вас хорошие цены, да еще вы готовы сделать скидку для наших клиентов — вы 100% попадете в наш партнерский лист и в ходе комплектации объекта мы обязательно напишем», — объясняет механизм руководитель студии дизайна Илья Комолов.
У большинства опытных дизайнеров уже есть «любимые» поставщики во всех основных категориях. Эффективный способ обратить на себя внимание: новый продукт, новое техническое решение или уникальные дилерские условия. Но важно, чтобы все предложенное было реально выполнимо.
«Нужно заинтересовать дизайнера чем-то уникальным, что вы можете предложить, — рекомендует архитектор и дизайнер Владимир Бахтояров. — Речь даже не о бонусных системах (хотя этот фактор тоже имеет вес). Намного охотнее дизайнер с вами встретится, если вы предложите продукцию фабрик, мало представленных на рынке вашего города, заинтересуете короткими сроками поставок и все в таком ключе».
«Не нужно присылать кучу прайсов в экселе. Дизайнер обязательно обратит внимание на вас, если пришлете ссылку на облако, где будут текстуры вашего паркета, плитки или ламината. И это не маленькие картинки, позволяющие просто посмотреть, как выглядит продукция, а текстуры большого разрешения и хорошего качества, которые люди смогут использовать в своих проектах», — дает совет архитектор и дизайнер Лариса Зверева.
Итак, вам повезло — у дизайнера в работе проект, для которого ему нужен паркет. Он обратился к вам сделать просчет. Во-первых, не льстите себе: обычно запросы на просчет рассылаются не только вам, но еще 20-30 конкурентам. Дизайнер ищет наиболее выгодное предложение для своего клиента.
Что требуется сделать? — Ответить на запрос, как бы банально это не звучало. Цифра 20-30 (а не 3-5 компаний) возникает не случайно — подавляющее большинство тех «компаний паркета», предложения от которых получает дизайнер, оказываются не в состоянии провести просчеты и сформулировать внятное предложение. Компанию понять можно: возможно, именно в этот момент слишком много дизайнеров обратились к ним за просчетами, и из 30-40-50 писем только одно завершится реальным сотрудничеством. Ваши менеджеры потратят время на просчеты впустую. Но что лучше: потратить время и получить клиента или не потратить и не получить?
«Ответьте на запрос максимально быстро и корректно. Если в запросе на просчет вам не все понятно, задайте уточняющие вопросы (по почте — не по телефону). И помните: один нерасторопный менеджер или секретарь могут свести на нет работу сотни гениальных маркетологов», — добавляет архитектор и дизайнер Антон Волошин.
К слову, о человеческом факторе. Многие опрошенные нами дизайнеры советуют внимательнее относиться к тем, кого вы сажаете на телефон или за почтовую рассылку. Специалисты ценят свое время и хотят видеть на другом конце менеджеров, которые подкованы настолько, чтобы грамотно ответить на любой каверзный вопрос, любят свой предмет и знают о нем больше, чем позвонивший / написавший вам дизайнер.
«Главная проблема московских продавцов в том, что они превратились в кассиров, к тому же безграмотных и бестактных. За редким исключением, уровень компетенции сотрудников компаний настолько низкий, что они не способны провести простую консультацию ни о самом товаре, ни о его преимуществах или характеристиках», — отмечает дизайнер Инга Борисова.
«Сотрудничество даже с самой надежной компанией-поставщиком может испортить неграмотная работа менеджера. Или, напротив, великолепно работающий специалист может удержать контакт с дизайнерами, архитекторами и заказчиками, даже сменив место работы», — считает дизайнер Анна Луцкевич.
Предложить дизайнеру объект для работы. Например, вы оконная компания, устанавливаете окна владельцу новостройки и он интересуется: нет ли на примете «хорошего интерьерного дизайнера». Ситуация идеальная, но достаточно редкая.
Также стоит помнить, что никто не любит безличного отношения и массовых рассылок. И дизайнеры в этом смысле — такие же люди, как все остальные. Хороший способ произвести положительное впечатление — создать ощущение индивидуального подхода. Например, показать, что вы изучили сайт дизайнера или бюро. Тем более, что у многих на официальных страницах есть раздел, посвященный коммуникации с потенциальными партнерами. «Мне становится интересно, когда менеджер проявляет личный жест, даже если он наигранный. Например, сначала изучит мой сайт и портфолио, выделит для себя что-то, что ему понравилось, и уделит пару предложений этому. И только потом перейдет к особенностям своего продукта и тому, как он может быть мне полезен», — признается дизайнер Мария Лазич.
«В пользу производителя склоняют такие факторы, как профессиональный внимательный подход, адресная направленность, адекватные цены. А вот такое предложение, как “дизайнерский бонус 30-50%”, скорее, отпугивает. Очевидно, что эти проценты просто накручиваются сверху, делая цену на ваш продукт заоблачной. А хороший дизайнер не станет обманывать клиента ради мимолетного заработка», — подчеркивает Мария Рублева.
Бонусом будет готовность компании предоставлять клиентам консультации по вашему профилю. «Однажды, после стандартных фраз о розетках-выключателях молодой человек сказал, что я могу звонить за консультацией по любому поводу, связанному с электротехническим оборудованием. Я решила, что иногда мне это бывает нужным, и сохранила его контакты», — вспоминает Надежда Требухина.
Напоминайте о своей компании коротко и по делу. Звонки из серии «А получили ли вы мое письмо?» по итогам нашего опроса вошли в список наименее приятных элементов коммуникации. Зато полезным будет время от времени присылать информацию об интересных новинках ассортимента, новые каталоги, когда у вас меняются коллекции или цены. «Письма обязательно смотрим, но поставщики обычно ограничиваются одним и потом забывают про дизайнера, а дизайнер — про поставщика.
Вполне нормально воспринимается, если приходит информация раз в неделю. Еще лучше, если поставщик периодически напоминает о себе, присылает каталоги. Когда у дизайнера есть ваш каталог, он им пользуется. Под лежачий камень вода не течет, нужно напоминать о себе. Обычно работаем с активными поставщиками», — рассказывает руководитель дизайн-студии Андрей Рогов.
«Очень помогает запомнить и заинтересоваться поставщиком, когда он периодически присылает какие-то новинки в ассортименте на почту. Но не напоминает о себе звонком», — отмечает дизайнер Ирина Лузан.
Грамотное письмо в теории должно привести дизайнера на сайт. И стоит приложить все усилия, чтобы сайт не разочаровывал. Речь в данном случае не об эстетической стороне вопроса, а об информативности. «Планируя использовать кукую-либо технологию, материал или предмет мебели в проекте, мы не можем найти технические характеристики, размеры, информацию о производителе или даже цены. Звонить поставщику — не вариант. В проекте могут использоваться сотни материалов, предметов мебели и оборудования, и если проектировщики будут для уточнения информации по каждой позиции звонить поставщикам, проекты будут разрабатываться годами», — поясняет руководитель проектной студии Игорь Самойлов.
Не забывайте регулярно обновлять сайт, заполнять страницы в соцсетях, чтобы они, если уж есть, не выглядели заброшенными. Многие участники нашего опроса жалуются на неактуальные каталоги и наличие на сайтах потенциальных партнеров позиций, которые уже несколько лет сняты с производства. «Нет на сайте внятного ассортимента, цен, текстур, нужных для визуализации — до свидания», — лаконично объясняет архитектор и дизайнер Наталья Шевчук.
Многие дизайнеры обращают внимание на удобное расположение салона, шоу-рума и других представительств компании. «Большую роль играет ассортимент, место расположения и интерьер офиса, шоу-рум. Дизайнеру приятно привести клиента в тот магазин, где приятная обстановка, грамотные менеджеры и обслуживание высокого уровня», — поясняет дизайнер и архитектор Анна Савина.
Репутационные бонусы и новые рабочие контакты также приносят презентации и профильные мероприятия в шоу-руме (включая лекции и мастер-классы), а также участие в выставках. «Доверяю тем поставщикам, которые работают профессионально. А именно — устраивают качественные презентации, на которых подробно знакомят с ассортиментом, с преимуществами, даже с технологией, где проводятся мастер-классы, где дизайнеров постоянно оповещают о новинках в этой отрасли», — объясняет дизайнер и декоратор Наталья Алексеева-Лебедева.
«Хорошо работают мероприятия тематические, где подробно представляют свой продукт, объясняют его преимущество. Просто вечеринки и коктейли запомнятся, но к поставщику не пойду», — признается дизайнер Мария Черкасова.
Originally posted 2017-05-02 10:15:03. Republished by Blog Post Promoter
