В деловых отношениях дизайнера и поставщика товара существует определенная система скрытых вознаграждений. Одни заказчики понимают ее принцип и радуются, когда с ними делятся этой «скидкой». Другие — создают проблемы себе и дизайнеру буквально на ровном месте. Хотя я уверена, что проблемы появляются именно из-за недоговоренностей: непонимания как работает схема дизайнерского процента за покупку, которую сделал клиент.
По сути, салон мебели, сантехники или отделочных материалов дает дизайнеру существенную скидку в знак благодарности за то, что он приводит клиентов и тем самым повышает выручку салона. Величина этой скидки всегда индивидуальна. Несколько лет назад, еще до кризиса, такая практика была чрезвычайно распространена. И до сих пор в некоторых случаях в договор включается соответствующий пункт — тогда все получается честно и прозрачно. Дизайнер простимулирован адекватной, не заниженной оплатой от клиента, который, в свою очередь, получает скидку, работая именно с этим специалистом. Однако принять такое положение дел готовы далеко не все. Многим заказчикам мерещится перспектива быть обманутыми, а нерадивые дизайнеры видят в этом простой способ дополнительного заработка. Дескать, «я же должен получить деньги за то, что хожу за клиента по магазинам, а он отдыхает».
Во всем мире работает одинаковая схема бизнеса между дизайнером и поставщиком — она официальная, общепринятая, например, в США и Европе. Дизайнер или архитектор получает чистую прибыль — так называемые комиссионные или агентский процент по договору. Бонус этот закладываются в стоимость продукции еще на этапе формирования ценника. То есть он не оказывают влияния на конечную стоимость продукта, как в случае с откатом. Иными словами, существует некая сумма, которой производитель готов пожертвовать, чтобы продвигать и реализовывать свой товар. Он согласен, что по факту товар будет продаваться несколько дороже, чем его отпускают дизайнеру.
В любом салоне или магазине есть оптовые отделы или отделы по работе с корпоративными клиентами, которые занимаются ценообразованием. Розничная стоимость и цена, по которой организация продает товар в этих отделах, отличаются. Почему? Дело в том, что любой продавец или менеджер работает за проценты с продаж, а любой грамотный менеджер пожертвует частью своей прибыли сейчас, чтобы вести дела с постоянным, надежным клиентом ради будущих продаж и, соответственно, прибыли.
Таким образом, суть комиссионных дизайнера состоит в том, что поставщику продукции невыгодно строить постоянные деловые отношения с конечным потребителем (то есть непосредственно заказчиком дизайн-проекта), который сегодня есть, а завтра нет. Гораздо целесообразнее строить партнерские отношениями с дизайнерами и архитекторами, выступающими в роли своего рода «ходячей рекламы» на мебель, отделку, сантехнику и т.д. Поэтому даже если вы, дорогой заказчик, слышите фразу «мы сделаем хорошую скидку», вы едва ли получите такой же процент, какой дадут вашему дизайнеру интерьера.
Факт: Стоимость мебели или отделочных материалов для дизайнера формируется по принципу опта, а для заказчика — по принципу розницы. В каком размере делиться скидкой со своим клиентом — решает непосредственно дизайнер.
В связи с кризисом значительно выросла конкуренция среди дизайнеров, а их доходы в сравнении с 2000-2005 годами сократились до минимума. В то время дизайн интерьера был своего рода элитной сферой деятельности, соответственно, и ценовые категории были иные. Теперь же интерьер стал «усредняться», для типовых квартир решения довольно часто «штампуются по трафарету», а производители дают всем усредненные скидки — в размере 5-10%.
Соответственно, и размер комиссионных сейчас ощутимо понизился. Если раньше он составлял 20-25%, то теперь это в среднем около 15-17% от сделки. В большинстве случаев 10-процентной скидкой мы делимся с клиентом, оставляя себе 5-7%. Но даже тогда речь идет лишь о крупных поставщиках, так как мелкие подобную скидочную политику вовсе не проводят.
Получается, что сегодня действительно хорошую прибыль дизайнер может получить только на больших проектах и, соответственно, больших объемах закупочной сметы.
Для заказчика — несомненно. Для поставщиков материалов, разумеется, тоже. Посудите сами: продавец повышает свою прибыль за счет увеличения продаж, а клиент может спокойно отдыхать, в то время как его дом комплектуется по проекту под присмотром грамотного надежного человека по отпускной цене и ни копейкой больше. Еще пару-тройку лет назад и для дизайнера услуга подбора материалов была весьма и весьма выгодным предприятием, особенно при работе с большими объемами.
Теперь же, если быть честными, мы не настаиваем на услуге подбора, не продвигаем ее так, как продвигали раньше. Почему? Да потому что работа эта очень кропотливая и непростая, отнимает огромное количество времени и сил. Дизайнер так же рысью скачет по салонам в поиске той единственной люстры (кресла, шкафчика, ткани на шторы), необходимой, чтобы получился проект, который не стыдно снять для портфолио. А за свой труд получает уже совсем другие деньги. Если же учесть, что в связи с кризисом клиенты стали более недоверчивы и прижимисты, то и вовсе, казалось бы, профессиональное удовольствие превращается в адски неблагодарный труд. Убедиться в этом вы можете сами: просто почитайте комментарии к статье про услугу подбора, опубликованную здесь же, на Domasan.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ…
Услуга подбора материалов и мебели: Как это происходит в реальности
ВАША ОЧЕРЕДЬ…
Когда вы ищете дизайнера интерьера, заманчивы ли для вас наиболее дешевые предложения? Дизайнеры, пытались ли вы честно объяснить клиенту всю финансовую картину и тем самым договориться о взаимной выгоде?
СТАТЬИ ПО ТЕМЕ…
Интерьер: Планировка и перепланировка | Маленькие помещения | Съемная квартира | Вопросы экономии | Хранение вещей | Секреты профи | Портреты
