Переплатить десятки тысяч, чтобы в итоге сэкономить? Звучит как сомнительная схема по выманиванию денег. Примерно так думают те, кто не понимают, что именно происходит в процессе комплектации и как много времени она занимает.
В этой статье мы рассказываем про «кухню» ценообразования услуги комплектация: почему дизайнеры просят именно столько? Где именно получают выгоду? Почему при этом удаётся сэкономить бюджет клиента?
Мы уже писали, что процесс комплектации — это, по сути, четыре разных процесса: найти товар из списка или его альтернативу; проследить, чтобы всё укладывалось в бюджет; купить или заказать; проконтролировать доставку (и если что — вернуть и заказать по новой). Поэтому видов услуги комплектации на рынке тоже много: от разовых консультаций по подбору плитки или дивана до комплектации проекта целиком, под ключ. По сути они покрывают разное количество упомянутых процессов.
Важно: Чаще всего дизайнеры комплектуют собственные проекты. Прийти с чертежами и проектом одного бюро и оплатить комплектацию в другом — чаще всего невозможно. Либо стоимость будет действительно заоблачной.
Это в ценах Москвы за выезд дизайнера на несколько часов — в магазин или на объект. Кто-то использует другую схему: цена выезда плюс процент от стоимости приобретённого товара.
Разовая консультация — хороший вариант, если надо подобрать альтернативы снятому с производства товару, а в магазине есть несколько достойных аналогов с немного иными характеристиками. Например, в случае с плиткой другого размера дизайнеру придётся полностью перечертить раскладку.
Заказчик получает на руки список нужный материалов и предметов, с артикулами и ссылками на магазины или без них. Цена обычно фиксированная (например, плюс 10 000 р. к стоимости дизайн-проекта). Кто-то включает подбор в стоимость дизайн-проекта сразу — не выделяет как отдельную услугу. Кто-то даёт возможность доплатить или отказаться от подбора.
А если заказчик придёт и скажет: “Мне не нужен полный проект, не нужны чертежи — сделайте мне только комплектацию”, вряд ли архитектор назовёт ему фиксированную цену. Обычно по рынку с такого клиента возьмут 5–12% от стоимости всех закупок (в нашей компании возьмут 7%)».
Несложно подсчитать, что при бюджете покупок в один миллион рублей, семь процентов составят 70 000. Выше бюджет покупок — больше сумма.
По сути, заказчик нанимает на весь срок ремонта отдельного помощника-комплектатора со стороны дизайн-бюро. Комплектатор занимается поиском, закупками и переговорами с магазинами и принимает товар на объекте. Клиенту остаётся только заверять ключевые решения, например, утверждать финальный бюджет, предпочтительную форму оплаты и т.д. Популярная схема расчёта стоимости: фиксированная часть за месяц работы (например, 15 000 р.) плюс процент от всех закупок (обычно 3–5%).
Когда средства ограничены, гонорар за комплектацию кажется избыточным. Шутка ли — отдать даже 10 тысяч за помощь с подбором оттенка краски на объекте. Давайте переведём на язык финансов. Подбор оттенка краски с выкрасами на месте ремонта — это потенциально несколько выездов в магазин: оплата бензина, парковки в центре, мобильной связи, которые никто никогда не учитывает. А ещё это цена самих пробников.
Возьмём для расчётов пробник 0,125 л Designers Guild из магазина «Мандерс» — 450 р. в розницу. Вроде бы, цена невелика, но если речь о подборе нескольких оттенков — набегают солидные суммы: 9 тыс. р. только на выкрасы (если посчитать цену для 20 баночек). Прайс для дизайнеров хотя бы на 10% ниже, чем для конечного покупателя. То есть сэкономим 1 тыс. р. просто потому, что за пробниками в салон заехал дизайнер. А если дизайнер же потом поделился своей скидкой при покупке основного объёма краски? На больших объёмах вы запросто можете «отбить» цену его консультации.
Важный нюанс: всю работу при этом сделали за вас. Сделали качественно (утомлённые ремонтом люди, скорее всего, согласились бы на первый же «компромиссный» оттенок — лишь бы покрасить). И суммарно вы даже не переплатили за материал.
Итак, мы уже поняли: дизайнерский процент — краеугольный камень любой комплектации. В любом салоне материалов, света или мебели есть специальные условия для дизайнеров. И в нормальной ситуации дизайнер делится частью своего процента с заказчиком. Клиент получает солидную экономию. Дизайнер — дополнительный заработок к основной цене комплектации (иной раз вознаграждение в рамках дизайнерского процента выше самой стоимости услуги). Собственно, если бы не было этой дополнительной финансовой выгоды, редкий творческий человек согласился бы выполнять за вас такую нудную, нервную работу.
ОБ ЭТОМ…
Процент за покупку: За что магазины делятся деньгами с дизайнером
Если сомневаетесь — всегда можно «зайти с улицы» в тот же салон и проверить ценник.
Довольный клиент — лучшая реклама
Дизайнеру выгодно сделать клиента счастливым. И потому дизайнерская выгода от авторского надзора и комплектации — не денежная прибыль здесь и сейчас, а нематериальная. И рассчитана она на будущее. Когда клиент получает интерьер точно как в проекте или на визуализациях, а ещё сделанный в рамках бюджета (а тем более с экономией) — он с большей вероятностью вернётся. Либо искренне порекомендует бюро знакомым.
Кроме того, удачный проект, реализованный точно в соответствии с задумкой, важен для портфолио — оно само по себе поможет привлечь новых клиентов. И хорошие специалисты прекрасно это понимают.
Факт: Хороший сервис — это когда впечатления клиента превосходят его ожидания. Несложно предсказать реакцию заказчика, которому сэкономили несколько сотен тысяч рублей: он будет рекомендовать компанию. То есть приводить в студию новых заказчиков. По сути, дизайнеры, которые делятся с заказчиком своим процентом, точно так же, как и салоны-продавцы, инвестируют в будущие новые заказы.
- Прямая выгода: дизайнер может поделиться с клиентом своей скидкой — магазины заинтересованы в постоянных партнёрах (дизайнеры делают десятки проектов за год и могут стать постоянным источником заказов).
- Косвенная выгода: к дизайнеру в салоне лояльное — и часто, более ответственное — отношение.
Дизайнер Ника Соловьёва: «К дизайнерам производители и поставщики относятся с трепетом и боятся подвести, так как это сильно может ударить по их репутации».
- Косвенная выгода: для постоянных клиентов (дизайнеров) салоны часто включают услуги-комплименты вроде бесплатного хранения или льготной доставки. Заказчик с улицы заплатит за них «по полному прайсу».
- Косвенная выгода: кто-то будет торговаться вместо вас. Получить скидки простому покупателю с улицы тоже можно — всё зависит от ваших навыков «переговорщика». Но по статистике дизайнерам скидки дают охотнее (и чаще всего, дизайнеру о них даже не надо спрашивать). Надо признать: далеко не все мы кайфуем от переговоров по поводу цены, для многих людей это сущее мучение — попросить скидку. Если вы платите за комплектацию дизайнеру, вы по факту делегируете ему все торги и переговоры по цене.
В планировании финансов есть такой приём — не сокращать расходы, а увеличить доходы. Иногда это оказывается выгоднее и эффективнее. С учётом размера и сложности проекта обычно выгоднее заплатить дизайнеру за то время, что он ищет идеальный диван или ту самую правильную краску. А самому в это время продолжить зарабатывать на том, в чём вы хороши. Как минимум всю работу качественно сделают за вас (и не понадобится баловать себя внеочередным отпуском). Как максимум — получите финансовую экономию в виде комплимента от дизайнера.
ВАША ОЧЕРЕДЬ…
Среди наших читателей много практикующих дизайнеров. Добавляйте в комментарии свои примеры ценообразования: сколько стоил проект, сколько комплектация, каким бюджетом оперировал клиент и какой процент этого бюджета по факту сэкономили
Originally posted 2019-09-16 16:06:18. Republished by Blog Post Promoter
